To, co zobaczyłem 30 lipca 2015 w Szczecińskim supermarkecie Carrefour przy ulicy Struga / Wiosenna było dla mnie dużym zaskoczeniem - Akumulator Centra Plus CB740 12V 74Ah w cenie 258,30zł brutto (210zł netto).
Zastanawiam się, co kieruje osobami decyzyjnymi w Centrze, przy wyborze polityki handlowej i czy można działania tych osób nazwać przemyślanymi ?
Coś nie działa tak jak trzeba. Dystrybutorzy, z którymi współpracuję, jak również przedstawiciel handlowy Centry z którym współpracuję, zapewniają mnie, że ceny, które oferują mojej firmie są bardzo dobre. Tyle tylko, że w markecie kupiłbym kilka złotówek taniej.
Pytanie do Centry: po co marnujecie czas na wysyłanie swoich przedstawicieli po firmach specjalizujących się w sprzedaży akumulatorów z ofertami Centry? Nie było by lepiej wysłać ich po marketach (od Biedronki aż po Piotra i Pawła), a my specjaliści odeślemy tam klientów zdecydowanych na zakupy Centry, odpłatnie zaś zaproponujemy montaż akumulatora tam nabytego. W ten sposób wszyscy będą szczęśliwi, Centra jako rozpoznawalna marka na rynku akumulatorów, będzie miała swój towar na półkach w każdym markecie, zaś specjalistyczne firmy skupią się na sprzedaży tych akumulatorów, które zapewnią im przyzwoity zarobek i nie będą musiały konkurować z "market polityką producenta".
Może Bannera ?
Może Yuasę ?
Może TAB'a ?
Może Moll'a ?
Raczej nie, a wiesz dlaczego ? Bo nie warto ciąć gałęzi na której się siedzi. Może coś nie działa u Państwa w firmie ? Bo jak to możliwe, że "walczycie" o firmy specjalizujące się w dystrybucji akumulatorów a chwilę potem inny dział towaruje markety, w cenach o jakich zapewne większość z nas może pomarzyć. Chyba, że na tym polega polityka - marżę wyciśniemy z małych a na dużych zrobimy ilości ?
Szefie sprzedaży Centry, czy zdajesz sobie sprawę, że spora część sprzedawców detalicznych, sprzedaje akumulatory marki Centra z dużą niechęcią, aby nie napisać obrzydzeniem ? Nie robią tego dlatego, że są to kiepskie akumulatory, a dlatego, że każdy klient może nabyć Centrę na allegro czy w markecie, taniej, niż kupi solidny sprzedawca od dystrybutora.
Można by zacytować klasyka: "Czy w Centrze jest dział handlowy ? Czy dział zbytu ?"
Nie jest sztuką wcisnąć w rynek setki tysięcy akumulatorów, dysponując tak szacowną marką jak Centra i możliwością oferowania niższych cen niż oferuje się specjalistom - w tym wypadku należało by zmienić nazwę działu handlowego, z "dział handlowy" na bardziej odpowiednią "dział zbytu" czyli nieważne gdzie i za ile byle poszło. Sztuką jest sprzedać setki tysięcy akumulatorów i na nich zarobić. Ale co ważne, zarobić razem z partnerem, który nie będzie musiał konkurować z marketem za rogiem, który będzie wiedział, że sprzedając produkty Centry, może godziwie zarobić.
W tym miejscu warto poruszyć kwestie dużych firmy motoryzacyjnych tzw. sieciówek. Kiedyś, w Centrze działało to nieźle - i proponował bym się tego trzymać. Marka Exide dla sieciówek, Cetra dla specjalistycznych firm akumulatorowych. O taką politykę nikt się nie pogniewa i zapewni to równowagę na rynku. Znający rynek sieciówek, wiedzą, że od jakiegoś czasu marka Centra jest w ich ofercie. A jak chcecie markety, to może dla nich akumulatory w etykiecie Tudor lub jakiejś innej z "stajni koncernu", których z pewnością nie braknie.
Ogólnie to żal tylko marki Centra, która jeszcze jest jak "samograj" tzn., że są klienci, którzy przychodzą tylko po tą konkretną markę. Jednak inni producenci i importerzy nie marnują czasu i rozsądną polityką zdobywają rynek. Są na Polskim rynku firmy, które nie pchają się z swoją sztandarową marką do marketów, nie powodują także zbędnej konkurencji pomiędzy dużymi sieciówkami a specjalistycznymi firmami akumulatorowymi. Właśnie z takiego podejścia bierze się fenomen Polskich producentów akumulatorów Autopart, ZAP Szanjder czy Jenox.
Ale jak znam życie i myślenie w kategoriach ilości, już za chwilę pojawią się pakiety zimowe, które wcale nie powodują dodatkowych korzyści, a jedynie dokładają kolejny przyczynek do obniżania marż. Bo jak już we wrześniu zaplanować zimę ?, która od kilku lat jest niezbyt akumulatorowa, a towar na magazynie trzeba sprzedać, bo ucieka termin płatności, czy przepadnie nagroda. I co tu zrobić ? Tradycyjnie, wystawi się tanio na allegro i jakoś wypchnie. Ale z czego generować marżę na koszty przedsiębiorstwa ?, skoro ceny na allegro to kolejny fenomen - to ceny poniżej cen dystrybutorów to standard.
Moja firma od kilku lat nie kupuje pakietów zimowych, dzięki czemu nie działamy w permanentnej wyprzedaży towaru, który zalega w magazynie i możemy sobie pozwolić na sprzedaż produktów na których zarabiamy. A ekspres do kawy, lodówkę czy wycieczkę na Sycylię możemy sobie kupić sami, bo nas na to stać, dzięki sprzedaży akumulatorów na których zarabiamy.
Robert Mazurek
ps. Piszę z troską o markę Centra, i nie po to aby kogokolwiek urazić. To o czym piszę, słychać niemal od każdego uczestnika rynku akumulatorowego będącego specjalistycznym punktem sprzedaż czy dystrybutorem. Oczywiście większość firm sobie świetnie z tym radzi, bo marki Centra, Varta czy Bosch stanowią wabik cenowy aby sprzedać coś na czym się zarabia. Pozostawiam pod rozwagę osobom, które mają wpływ na politykę sprzedaży firmy Centra (Exide Technologies SA)
